2012 | 05 | 10
Renaissance der Werte.
Neue Studie gibt aktueller Wertediskussion frischen Stoff.
Die Angst vor korrupten Politikern und Wirtschaftsbossen hat sie ins Rollen gebracht: Eine Diskussion um Werte in unserer Gesellschaft. Auch Entscheider aus der Wirtschaft gaben in einer Studie des Dictyonomie-Instituts zu 75% an, dass der Mangel gemeinsamer Werte einer Beziehung schädlich ist.
Aber sind traditionelle Werte überhaupt noch aktuell? Und welchen Wert räumen Netzwerker den Werten ein?
Werte sind derzeit allerorts ein großes Thema: Die Berliner Morgenpost schenkt den traditionellen Berliner Werten aktuell gar eine 15-teilige Serie mit dem Titel "Wahre Werte". Die Dictyonomie hat nun analysiert, was erfolgreiche Führungskräfte von heute antreibt, wie sie ihr Netzwerk aufbauen, Beziehungen pflegen und welche Werte sie dabei leben. Ob "Ehrlichkeit", "Treue" oder "Zuverlässigkeit" (die Top 3 bei Statista): Welche Werte wichtig sind, ist Ansichtssache. Richtig wertvoll werden Werte erst dann, wenn sie geteilt werden. Das gab auch die Mehrheit der befragten deutschen Netzwerker an, die an der ersten von sechs Dictyonomie-Umfragen (gemeinsam mit der Goldmedia Custom Research) in diesem Jahr teilnahmen:
75% der Befragten sind der Meinung, dass das Fehlen gemeinsamer Werte und Ziele, einer Geschäftsbeziehung wesentlich schaden kann. Besonders "gegenseitiges Vertrauen" (97%) und "Respekt" (also "gegenseitige Wertschätzung" mit 93%) sind im Kehrschluss wichtige Indikatoren für eine funktionierende Beziehung.
Die Ergebnisse der Dictyonomie-Studie kann also bestätigen: Werte erleben ihre Renaissance und Führungskräfte networken am liebsten in einer Wertegemeinschaft!
[ Quelle: www.pressetext.com ]
2012 | 04 | 19
Ein guter Verkaufscoach sitzt auf der Trainerbank.
Wie Verkaufsleiter den Erfolg ihrer Mitarbeiter beeinflussen können? Indem sie zum Trainer ihres Teams werden und ihr Verhalten im Spiel analysieren und steuern.
Wie kann ich die Leistung meiner Mitarbeiter steigern – kurzfristig und dauerhaft?
Vor dieser Frage stehen Verkaufs- und Vertriebsleiter immer wieder. Entsprechend viele Managementkonzepte wurden bereits entwickelt. Sie eignen sich aber meist nicht für den Betriebsalltag – weil sie zu komplex sind und weil sie versuchen, den Erfolg zu steuern, indem sie die Ziele mit Kennzahlen hinterlegen. Dadurch verschiebt sich der Fokus von der Erfolgssteuerung zur Ergebniskontrolle. Denn mit Kennzahlen kann man zwar ermitteln, ob die Ziele erreicht wurden, aber nicht, was getan werden muss, damit sie erreicht werden können. Um den Verkauf auf Vordermann zu bringen, kann man sich von einem guten Fußballtrainer eine Menge abschauen. Er steuert den Erfolg seiner Mannschaft nicht, indem er den Spielern vor Saisonstart mitteilt, wie viele Tore sie im Saisonverlauf erzielen müssen. Nein, der Coach sitzt jeden Spieltag auf der Trainerbank.Mitarbeiter im Vertriebsalltag coachen
Um dieses Ziel zu erreichen, müssen sich Verkaufs- oder Vertriebsleiter regelmäßig mit jedem ihrer Mitarbeiter zusammensetzen und gemeinsam analysieren: "Welche Voraussetzungen müssen gegeben sein, damit sich der gewünschte Erfolg einstellt?" Und: "Welches Verhalten bzw. welche Strategie ist nötig, um die gewünschten Abschlüsse zu erzielen?" Als sinnvoll erweist es sich in solchen Gesprächen meist, gemeinsam die Historie eines Mitarbeitererfolgs zu analysieren. Also: Was tat der Mitarbeiter, damit er Erfolg hatte? Das Gesprächsergebnis kann zum Beispiel bei einem Außendienstmitarbeiter sein: "Ich muss fünf Unternehmen anrufen, um eines zu ermitteln, das aktuell einen neuen Gabelstapler braucht."Oder: "Mit jedem zweiten Unternehmen, das einen Bedarf signalisiert, kann ich einen Präsentationstermin vereinbaren." Aber auch: "Drei Präsentationen führen zu einem Abschluss." Durch eine schlichte Multiplikation kann der Verkäufer dann ermitteln, wie viele Telefonate er im April führen muss, damit er bis Ende Juni wie geplant mindestens fünf Gabelstapler verkauft. Entsprechendes gilt für das Verhalten im Kundenkontakt. Auch hier kann durch eine gemeinsame Analyse des Verkäuferverhaltens im Rahmen von Coaching- und Feedback-Gesprächen ermittelt werden, welches Verhalten mit einer hohen Wahrscheinlichkeit zum Ziel führt. Das heißt, der Verkäufer wird in der Lage versetzt, seine Leistung Schritt für Schritt zu verbessern – vorgesetzt die Führungskraft nimmt sich für ihren Mitarbeiter entsprechend Zeit!
[ Quelle: Die Wirtschaft, www.die-wirtschaft.at ]
2012 | 03 | 29
Raten oder beraten?
Die Suche nach geeigneten Beratern ist für Mittelständler nicht leicht. Prof. Dr. Dietmar Fink nennt einige Erfolgsfaktoren.
Mittelständische Unternehmen stecken in einem Dilemma: Zum einen haben sie in der Regel nur sporadisch Beratungsbedarf. Sie sind deshalb unerfahren im Umgang mit Management-, Personal-, IT- oder CSR-Beratern. Zum anderen tummeln sich gerade im Mittelstand viele schwarze Schafe aus der Beraterbranche. Das erschwert die Wahl des richtigen Anbieters zusätzlich. Mit welchen Strategien und Instrumenten Mittelständler dennoch eine geeignete Wahl treffen und wie sich Beratungsunternehmen ihrerseits erfolgreich im Markt positionieren können, erläutert Prof. Dr. Dietmar Fink von der Hochschule Bonn-Rhein-Sieg im aktuellen "Themendienst Mittelstand" von compamedia.
Der erste Schritt klingt einfach, ist aber nicht jedem Ratsuchenden bewusst: "Bevor Unternehmen mit der Beraterauswahl beginnen, sollten sie als Vorbereitung auf die Gespräche einen Leitfaden erstellen, der die wesentlichen Fragestellungen klärt", rät Fink. Zum Beispiel: "Was genau ist das Problem, das gelöst werden soll? Was sind die Symptome, was die Ursachen? Welche Ziele verbinde ich mit dem Beratereinsatz? Welches Ergebnis kann ich realistisch von einem Berater erwarten?"
Natürlich präsentieren sich Anbieter dann im Gespräch von ihrer besten Seite, zum Beispiel mit umfangreichen Referenzen. Für Dietmar Fink besitzen die allerdings nur bedingt Aussagekraft: "Wenn ein Berater sagt, dass seine Beratung entsprechende Probleme schon hundertmal gelöst habe, sagt das noch nicht sehr viel aus. Wichtig ist es, dass nicht das Beratungsunternehmen, sondern die Mitarbeiter, die später bei dem eigenen Projekt zum Einsatz kommen, über entsprechende Erfahrungen verfügen. Diese Mitarbeiter sollte man einladen und sich nicht scheuen, sie auf Herz und Nieren herauszufordern", empfiehlt Fink.
Das gilt auch besonders mit Blick auf die Sozialkompetenz: "Nicht jeder Berater ist mittelstandstauglich und passt zur Kultur des eigenen Unternehmens", erläutert Fink und führt ein Beispiel an: "Man könnte meinen, dass es etwa bei einem IT-Berater vor allem auf die fachliche Qualifikation und bei einem Personalberater insbesondere auf die Sozialkompetenz ankommt – ein Trugschluss! Denn oft ist es gerade umgekehrt: Fachlich versierte IT-Berater findet man relativ leicht. Die betroffenen Mitarbeiter aber für die Veränderungen zu gewinnen, die neue IT-Systeme mit sich bringen, ist häufig die größte Herausforderung. Ähnlich verhält es sich mit Personalberatern. Hier ist es vor allem wichtig, dass der Berater die spezifischen Anforderungen der beteiligten Fachabteilungen wirklich versteht und dass er die Einbindung seiner Aufgaben in den strategischen Gesamtkontext des Unternehmens erfasst."
[ Quelle: www.marketing-boerse.de ]
2012 | 03 | 05
Die NEIN-Strategie: öfter NEIN sagen und mehr verkaufen.
Viele Industrieunternehmen, Fachhändler, Dienstleister und Handwerksbetriebe kämpfen aufgrund des Siegeszugs von "Internet & Co" mit folgendem Problem: Sie werden von Kundenanfragen überschwemmt. Was früher die Unternehmen erfreut hätte, sorgt heute in ihnen zuweilen für Verdruss, da hinter vielen Kundenanfragen kein echtes Kaufinteresse steckt. Vielmehr möchten die "Interessierten" sich nur informieren und/oder den Markt sondieren. Oder sie wollen nur ein Vergleichsangebot haben. Entsprechend wichtig ist es heute, dass die Verkaufs- und Vertriebsmitarbeiter von Unternehmen ermitteln können, inwieweit hinter Kundenanfragen ein echtes Kaufinteresse steckt. Ansonsten ist die Gefahr groß, dass sie sich verzetteln und aufgrund von Überlastung zu wenig Zeit für die wirklich Erfolg versprechenden Kunden haben.
Wie man eine solche Verschwendung von Zeit und Ressourcen vermeiden und sich im Vertriebsmanagement selbst entlasten kann, das erfahren Verkäufer sowie ihre Vorgesetzten in einem neuen Seminar des Trainings- und Beratungsunternehmens Kaltenbach-Training, Böbingen. Der Titel des am 31. Mai 2012 in Böbingen (Ostwürttemberg) stattfindenden Seminars lautet: "Öfter NEIN sagen und deshalb mehr verkaufen - die Verkäuferenergie auf erfolgversprechende Kunden konzentrieren".
In dem Tagesseminar erfahren die Teilnehmer, wie sie bei Kundenanfragen rasch ermitteln können, ob eine reelle Auftragschance besteht. Sie lernen mehrere leicht erlern- und anwendbare Methoden kennen, um echte Interessenten von solchen ohne Kaufabsicht zu unterscheiden.
[ Quelle: www.spar-tarife.de ]
2012 | 02 | 27
Neun Schritte zum Erfolg.
Warum haben Sie manche Ziele, die Sie sich – im Marketing, im Vertrieb, bei der Neukundengewinnung etc. – gesetzt haben, erreicht – andere aber nicht? Wenn Sie nicht sicher sind, woran es gelegen hat, macht das nichts. So wie Ihnen geht es vielen. Tatsächlich zeigt die Forschung, dass erfolgreiche Menschen ihre Ziele erreichen, weil sie bestimmte Dinge tun und nicht weil sie spezielle Menschen sind.
1. Seien Sie konkret. Wenn Sie sich selbst ein Ziel setzen, bringen Sie die Dinge so genau wie möglich auf den Punkt. "Zwei Kilo abnehmen" ist viel besser als "etwas an Gewicht verlieren": Sie haben so eine klare Vorstellung, wie Erfolg aussieht.
2. Nutzen Sie jede Gelegenheit. Da die meisten von uns sehr beschäftigt sind und an mehreren Zielen gleichzeitig arbeiten, verpassen wir routinemäßig Chancen, an einem Ziel konkret zu arbeiten - ganz einfach weil wir die Gelegenheit nicht wahrnehmen.
3. Überprüfen Sie sich selbst. Ein Ziel zu erreichen setzt voraus, Ihre Fortschritte ehrlich und kontinuierlich zu überwachen - wenn das nicht andere für Sie tun, machen Sie es selbst.
4. Seien Sie ein realistischer Optimist. Wenn Sie sich ein Ziel setzen, sollten Sie um jeden Preis positiv denken und davon ausgehen, erfolgreich zu sein. Aber was immer Sie tun: Unterschätzen Sie niemals, wie schwer es sein wird, Ihr Ziel zu erreichen.
5. Arbeiten Sie an Ihren Fähigkeiten. Es ist gut zu glauben, Sie hätten die Fähigkeit, Ihr Ziel zu erreichen. Aber das gilt auch für den Glauben, dass Sie sich diese Fähigkeit aneignen können.
6. Haben Sie Mumm. Mumm ist die Bereitschaft, sich langfristig Ziele zu setzen und bei Schwierigkeiten nicht aufzugeben.
7. Trainieren Sie Ihre Willenskraft. Ihre Selbstdisziplin funktioniert genauso wie die Muskeln in Ihrem Körper - wenn Sie sie nicht trainieren, wird sie mit der Zeit schwächer.
8. Überfordern Sie sich nicht. Egal wie stark ihre Willenskraft wird: Sie werden die Tatsache akzeptieren müssen, dass sie begrenzt ist. Wenn Sie sich selbst überfordern, werden Sie scheitern.
9. Konzentrieren Sie sich auf das Positive. Wollen Sie ein paar Kilos abnehmen, mit dem Rauchen aufhören, oder ihre schlechte Laune abstellen? Dann überlegen Sie, wie Sie schlechte Gewohnheiten mit positiven ersetzen können.
[ Quelle: www.harvardbusinessmanager.de, Heidi Grant Halvorson ]
2012 | 02 | 13
Wie behandele ich als Führungskraft meine Mitarbeiter?
Beliebt zu sein und geachtet zu werden schließen einander nicht aus. "Das Problem ist, wir neigen dazu, Führungskräfte aufgrund ihrer fachlichen Kompetenzen auszuwählen, nicht aufgrund ihrer persönlichen und sozialen Kompetenzen", sagt Cary Cooper, Professor für Wirtschaftspsychologie an der Lancaster University Management School. "Täten wir das, gäbe es weniger Stress und bessere Arbeitsmoral und Produktivität."
Man sollte den Menschen durchaus mehr zuhören, wenn sie über ihr Privatleben sprechen, und keine Angst haben, selbst ein wenig von sich preiszugeben. Es besteht eine psychologische Abmachung, die besagt: Ich bin menschlich, aber du musst eine Leistung liefern. Die Loyalität, die man zurückbekommt, ist enorm.
Antoinette Oglethorpe von der Karriereberatung Workmaze sagt: "Das Beste, was man als Chef tun kann, ist, Wertschätzung zu zeigen. Oft geben die Leute einfach kein positives Feedback. Typische und oft angewandte Floskeln wie: "Super, saubere Arbeit" verfehlen das Ziel. Vielmehr sollte es heißen: "Sie haben etwas bewirkt, das ist der Grund für den Erfolg bei diesem Projekt." Auch sollte man darauf hinarbeiten, dem Personal ein wirkliches Gefühl der Verantwortung zu vermitteln. Der Vorgesetzte sollte die Mitarbeiter nach ihrer Sichtweise zu Entscheidungen fragen und den Zusammenhang dessen erklären, was gerade geschieht. Auch sollte den Mitarbeitern das Ganze etwas bringen, sei es in Form von besonderen Vergünstigungen, Incentives oder einer Gewinnbeteiligung.
[ Quelle: Financial Times Deutschland ]
2012 | 01 | 04
Cross-Channel-Management erfolgsentscheidend
Online-Kauf: Chancen und Risiken für den stationären Einzelhandel
Wien (pte024/01.12.2011/13:40) - Das Internet entwickelt sich für Konsumenten zum zentralen Informationsmedium. Immer mehr Menschen nutzen das Internet zunehmend täglich - auch zum Kauf oder um sich vor einem Kauf im Ladengeschäft online zu informieren. Bereits im Jahr 2010 wurde in Deutschland mehr als fünf Prozent des gesamten Einzelhandelsvolumens online abgewickelt, im Non-Food-Segment waren es sogar über Prozent. "Social Commerce wird Normalität und Mobil Commerce kommt wirklich", so Kai Hudetz, Geschäftsführer des IfH Instituts für Handelsforschung http://ifhkoeln.de, gegenüber pressetext.
Multi-Channel-Management
Nach Angaben des Handelsverbands Deutschland betrug der Umsatz im B2C-E-Commerce im vergangenen Jahr 23,7 Mrd. Euro. Zum Vergleich: Vor zehn Jahren lag dieser Wert noch bei 2,5 Mrd. Euro. Auch für dieses Jahr erwarten Experten eine weitere Steigerung um etwa zehn Prozent. Diese Zuwächse im Online-Handel gehen dabei branchenübergreifend immer mehr zu Lasten der Umsätze im stationären Einzelhandel."Mobile Commerce ist schon Normalität. Gerade hier ergeben sich für den stationären Handel enorme Herausforderungen und Chancen", so Hudetz. "Die Zukunft des Handels liegt in der Überwindung des Denkens in einzelnen Vertriebskanälen. Sinnvoll verzahnte Multi-Channel-Strategien werden zum zentralen Erfolgsfaktor", ergänzt Hudetz.
Der klassische Kunde ist nicht mehr nur über einen bestimmten Kommunikationskanal zu erreichen. Vielmehr befindet er sich in einer interaktiven "Informationswolke", die sowohl in der realen als auch in der digitalen Welt und über alle Devices hinweg präsent ist. "Cross-Channel-Management wird daher für alle stationären Unternehmen erfolgsentscheidend sein", betont der Experte.
Bedeutung der Smartphone-User
Besonders Smartphones setzen sich mehr und mehr im Massenmarkt durch. Diese sind bereits ständiger Begleiter der Konsumenten, die dank mobiler Dienste in der Lage sind, sich auf jeder Stufe des Kaufentscheidungsprozesses online zu informieren. "Hier wird es noch einen ordentlichen Schub geben", sagt Hudetz. Vor allem Early Adopters nutzen das Smartphone auch während des Besuchs im Ladengeschäft zu Informationszwecken.Smartphone-User sind in der Regel zwischen neun und 39 Jahre alt und verfügen in ihrer Altersgruppe über ein vergleichsweise hohes Einkommen. Hier setzen mobile Anwendungen wie Mobile Couponing an. "Der stationäre Handel muss einen Mehrwert transportieren. Rabattaktionen und Coupons wären Möglichkeiten", so der Handelsforscher.
[ Quelle: pressetext.com - Stand: 04.01.2012 ]
2011 | 12 | 15
Demütige Führungskräfte sind erfolgreicher
Mangement-Berater: Selbstdistanz ist Schlüsselkompetenz
Buffalo/Kelsterbach (pte022/09.12.2011/13:55) - Führungskräfte, die bescheiden auftreten, sind in ihrem Vorgehen wirksamer und auch beliebter. Es gelingt ihnen am besten, Fehler zuzugeben, Stärken anderer anzuerkennen und anderen ein Vorbild im Lernen zu sein, behaupten Forscher der Buffalo School of Management http://mgt.buffalo.edu im "Academy of Management Journal". Ihre Aussagen spiegeln Ergebnisse einer Befragung unter Geschäftsführern und leitenden Angestellten aus Militär, Handwerk, Gesundheit, Finanzen, Handel und Religion wider.
Positiver Einfluss auf Umfeld
Misslungene Starts, Fehler und Unsicherheiten sind normal und werden am Arbeitsplatz sogar erwartet - auch von Menschen in Führungspositionen. "Wachsen und Reifen im Job beinhaltet das Scheitern. Doch nur wenn Vorgesetzte dies zugeben und die Angst vor Peinlichkeiten überwinden, erlauben das ständige Vorankommen ihres Umfeldes und ihrer Organisation. Zudem werden sie von den anderen weit positiver beurteilt", berichtet Studienleiter Bradley Owens. Bescheidenheit und Demut steigere auch die Lernorientierung von Teams und den Mitarbeitereinsatz, während sie die Fluktuation der Belegschaft senke.Vorgesetzte brauchen Selbstdistanz
"Führungskräfte sind erst dann effektiv, wenn sie nicht für sich selbst führen, sondern für ihre Organisation. Dazu brauchen sie unweigerlich Selbstdistanz", betont Kristian Furch, Geschäftsführer von Leadership Partners http://leadership-partners.eu , im pressetext-Interview. Sichtbar werde diese Eigenschaft am ehesten dann, wenn Menschen ausgewogen sind und die Ruhe bewahren können, sobald sie unter Beschuss geraten oder Fehler passieren.Demut ist Stärke
"Oft wird vermittelt, Demut sei Zeichen von Schwäche. Schwäche zeigt jedoch vielmehr der, der sich ständig selbst auf die Brust schlagen muss", betont Furch. Seine These führt der Experte im Buch "Demut macht stark" noch näher aus: Bescheidenheit und Demut verhelfen demnach zu Teamarbeit, Maßhalten und echtem Selbstwert, schützen vor Selbstüberschätzung oder Machtmissbrauch und machen unabhängiger von äußeren Umständen. Sie erlauben auch, Ziele zu präzisieren, der Realität ins Auge zu blicken und mehr Einfluss zu bekommen.[ Quelle: pressetext.com - Stand: 15.12.2011 ]
2011 | 11 | 24
Neukunden-Akquise per E-Mail
Dem E-Mail-Anbieter ExactTarget zufolge entscheiden Menschen innerhalb von nur 2,7 Sekunden, ob sie eine Nachricht lesen, weiterleiten oder löschen. Diese vielbeschäftigten Leute haben ihren Finger auf der Löschtaste und sind bereit, Ihre Nachricht in dem Moment zu eliminieren, in dem sie merken, dass Sie ihnen etwas verkaufen möchten.
Was ist nun also erforderlich, um ihre Aufmerksamkeit zu erregen? Ist es vielleicht sogar möglich, eine unwiderstehliche Nachricht zu gestalten, die potentielle Neukunden geradezu zwingt, sofort auf "Antworten" zu klicken und um einen Termin mit Ihnen zu bitten?
Ja, das ist möglich. Wie genau, erklärt Ihnen Jill Konrath im ultimativen Leitfaden für Neukunden-Akquise per E-Mail.
Leitfaden als PDF
[ Quelle: gotomeeting.com ]
2011 | 11 | 17
Bevorzugungen von Kunden schaden Firmen
Schnäppchenpreise für ausgewählte Personen können zu Neid führen
Dynamische Preisstrategien sind wesentliche Marketinginstrumente für Unternehmen. Eine Studie des Lehrstuhls für Marketing an der Zeppelin Universität Friedrichshafen zeigt, dass Firmen, die einem Teil ihrer Kunden Schnäppchenpreise gewähren, anderen aber nicht, sich selbst gehörig schaden können. "Der Grund dafür ist, dass sie Anlass geben zu Neid", so Peter Kenning, Lehrstuhlinhaber und Studienautor, im Gespräch mit pressetext.
Wertvolle Kunden
Die Situation kennt fast jeder: Man trifft im Urlaub einen Mitreisenden, der bei gleicher Leistung deutlich weniger bezahlt hat. Und dies, obwohl man dachte, bei der Buchung wirklich einen günstigen Preis erhalten zu haben. "Dynamische Preisstrategien" heißt dies im Marketing: Es unterscheidet zwischen Kunden und bietet ihnen gleiche oder ähnliche Leistungen zu unterschiedlichen Preisen an. Sie sind ein wichtiges Mittel, um Zahlungsbereitschaften abzuschöpfen."Diese Strategien entstanden Anfang der 90er Jahre und haben stark zugenommen. Damals sind im Marketing Themen rund um das Beziehungsmanagement aufgekommen", erklärt Kenning. "Unternehmen haben begonnen, Daten zu sammeln und zu speichern, dadurch entwickelte sich die Kundenkarte. So können treue Kunden leichter erkannt werden, die dann in den Genuss einer Bevorzugung kommen", ergänzt der Professor.
Doch dies kann eine Reaktion auslösen, die bisher im Marketing kaum Beachtung gefunden hat: Neid. Ein solcher Neid entsteht, wenn man sich mit anderen Kunden vergleicht und dabei schlechter abschneidet.
Transparente Kommunikation notwendig
"Neid kann erhebliche Schäden in einer Kundschaft anrichten", betont Kenning, der daher den Unternehmen empfiehlt, sich diesen Phänomenen zu stellen und in die Marketingplanung zu integrieren. "Sie müssen sich zum Beispiel bewusst machen, welche Maßnahmen Neid hervorrufen können und dann transparent kommunizieren, warum jemand einen Vorzug tatsächlich verdient hat", erklärt der Marketingexperte gegenüber pressetext.Eine adäquate Kommunikation ist nicht zuletzt deshalb vonnöten, weil viele Kunden auch im Zeitalter von Internet und Social Media in Interaktion stehen. "Die Wahrscheinlichkeit, dass gewisse Preisvorteile allgemein bekannt werden, ist heutzutage gestiegen", so Kenning abschließend.
[ Quelle: a3 B:Tec, Building Technologies & Solutions ]
2011 | 11 | 03
Mitarbeiter als Mitstreiter gewinnen
Mitarbeiter stellen heute höhere Erwartungen an ihre Führungskräfte als früher. Entsprechend wichtig ist es, ihre Führungskompetenz zu trainieren und ihnen Führungswerkzeuge in die Hand zu geben.
Mitarbeiter müssen situativ geführt werden – also ihr Führungsverhalten der jeweiligen Situation und dem jeweiligen Gegenüber anpassen. Doch dies im Arbeitsalltag zu realisieren, das fiel Führungskräften schon in der Vergangenheit oft schwer. Denn ein solches Führungsverhalten setzt voraus, dass die Führungskraft weiß, was die betriebliche Situation erfordert und wie die Person, die ihr gegenübersitzt, "tickt".
Gestiegener Bedarf an Kommunikation und Führung
Mitarbeiter stellen heute zum Beispiel höhere Erwartungen an eine Führungskraft. Anders als früher sind sie heute zumeist nicht mehr bereit, die Befehle ihrer Vorgesetzten ohne Zögern auszuführen. Sie erwarten vielmehr, dass ihnen ihre Führungskraft auch erläutert, warum das Erfüllen bestimmter Aufgaben und das Zeigen eines gewissen Verhaltens nötig ist. Team- und Projektarbeit prägen den Arbeitsalltag und somit ist bei den Mitarbeiten ein stärkeres Mitdenken gefragt. Zudem sollen sie mehr Eigenverantwortlichkeit zeigen. Führungskräfte müssen sich immer häufiger mit ihren Mitarbeitern zusammensetzen und mit ihnen darüber sprechen, welche Aufgaben sie künftig erfüllen sollen und wie sie diese erfüllen sollen.Führungskräfte brauchen "Führungswerkzeuge"
Entsprechend wichtig ist es, Führungskräfte regelmäßig darin zu trainieren, diese Aufgaben professionell wahrzunehmen. Und entsprechend wichtig ist es auch, ihnen Tools an die Hand zu geben, die ihnen das Wahrnehmen ihrer Führungsaufgaben erleichtern. Ein solches Tool sind Persönlichkeitsanalyseinstrumente wie der Myers-Briggs-Typenindiktor, das Reiss-Profil oder der HDI, die in der Personalarbeit schon vielfach zum Einsatz kommen – sei es bei der Personalwahl oder –entwicklung.[ Quelle: a3 B:Tec, Building Technologies & Solutions ]
2011 | 10 | 11
Wie sieht es mit dem Image bei PR & Lobbying in Österreich aus?
Im Zeitraum vom 28.7. - 10.8.2011 wurde das Image der PR- und Lobbying-Branche in Österreich unter die Lupe genommen. MARKETAGENT startete diese Untersuchung und fragte nach bei Auftragnehmer und -geber in den Bereichen Kommunikation, Medien, Marketing und Werbung. Insgesamt wurden 206 Online-Interviews geführt.
Die zum Teil sehr heftigen Vorkommnisse und Berichterstattungen der letzten Monate zeigen auch eine deutliche Spur in den Ergebnissen. Immerhin schätzen rund 30 % der Befragten das Image der PR- und Lobbying-Branche nach wie vor als "sehr bzw. eher gut" ein. Doch rund 50% urteilten mit einem "eher weniger gut"!
Die Studie als PDF
[ Quelle: www.marketagent.com ]
2011 | 09 | 22
Die sieben Paradoxe beim Verkaufen.
Jill Konrath, erfahrener Trainer und Buchautor, hilft Verkäufern, Kunden zu gewinnen. Seine "sieben Paradoxe" sind ein interessanter Ansatz, die Regeln des Verkaufens neu zu überdenken. Hier ein Auszug:
Erhöhen Sie Ihren Umsatz, indem Sie Ihre Verkaufsbemühungen einschränken.
Sie alle kennen das. Ja mehr ein Verkäufer versucht, seinem Gegenüber etwas zu verkaufen, desto eher wird abgeblockt. Konzentrieren Sie sich nicht darauf, etwas zu verkaufen. Vielmehr sind die geschäftlichen wie persönlichen Ziele Ihres potentiellen Kunden und wie Sie die gemeinsam erreichen können relevant.
Die sieben Paradoxe beim Verkaufen als PDF
[ Quelle: www.SellingtoBigCompanies.com ]
2011 | 09 | 15
Gesichtserkennung soll Marketing revolutionieren.
Adidas und Kraft machen neue Technologie marktfähig
Kraft und Adidas haben jetzt bekannt gegeben, noch dieses Jahr Gesichtserkennungssoftware einzusetzen, um personalisiertes Werben für Produkte zu ermöglichen. Personalisiertes Werben durch Face Recognition Technology (FRT) könnte dann in Geschäften oder sogar auf offener Straße angewendet werden. Allerdings wird zunächst nur Geschlecht und Alter automatisch abgeschätzt. Ganz ähnliche Software macht in Kanadas Casinos derzeit schon Türsteher arbeitslos: Sie scannt die Besucher am Eingang auf notorische Spieler, die nicht erwünscht sind. Auch Terroristen und Kriminelle werden auf diese Art gejagt.Makkaroni für ältere Damen
Weil Personalisierung der "Heilige Gral des Werbens und des Marketing" ist, wie Smartplanet.com schreibt, erlebt die Branche einen Boom. Das Praktische: "Man kann das in Kioske, Automaten und digitale Schilder einbauen", so Christopher O'Malley, Direktor für Einzelhandelsmarketing bei Intel. Dem widerspricht Georg Klauda vom Marketingexperten Goldbach Audience. "Das ist sehr fraglich, wie man das werblich umsetzen kann. Je mehr personalisiert eine Werbebotschaft ist, desto mehr wird der Kunde abgeschreckt. Das ist aber im deutschsprachigen Raum traditionell stärker. Es kann sehr kontraproduktiv sein", meint der Experte gegenüber pressetext.Einer Dame in ihren Fünfzigern werden im Adidas-Store dann mit 60-prozentiger Wahrscheinlichkeit "Alte-Damen-Schuhe" gezeigt, einer jüngeren im Supermarkt die gehaltvollen Makkaroni von Kraft für den Nachwuchs. Ob die oft als unschön empfundene Ettikettierung als "Dame mittleren Alters" bei den sich immer jünger fühlenden Menschen ankommt, ist fraglich. Kraft hat Verhandlungen über FRT-Marketing mit einer nicht näher genannten Supermarktkette eingeräumt.
Datenschutzbedenken bleiben bestehen
Alessandro Acquisti, führender Forscher an der Carnegie Mellon University in Michigan erklärt, dass es zwei Arten von Gesichtserkennungssoftware gibt: Eine, bei der die Identität festgestellt werden soll, wie bei der Exekutive oder bei Facebook. Eine andere soll eben nur eine ungefähre Einordnung einer Person nach Variablen wie geschätztes Alter und Geschlecht ermöglichen. Diese letztere Version ist jene, die derzeit für Werbezwecke demnächst zur Anwendung kommt.[ Quelle: pressetext.com ]
2011 | 08 | 24
Teamarbeit verhindert Müdigkeitsfehler.
Bei Müdigkeit sinkt die Konzentration und Arbeitsleistung von Einzelnen. Das gilt jedoch nicht, wenn sie in der Gruppe arbeiten. Teams können auch bei Erschöpfung ein hohes Maß an Flexibilität bewahren. Das berichten Forscher der Londoner South Bank University http://www.lsbu.ac.uk in der Zeitschrift "Experimental Psychology: Applied". Das Ergebnis ist besonders für Berufe wie etwa Ärzte oder Piloten relevant, die auch in Müdigkeit Entscheidungen mit hoher Verantwortung zu treffen haben.
"Teams haben das Potenzial, die Schwächen von Einzelnen zu kompensieren - sofern die Gruppe gut gemanagt ist", bestätigt der Organisationspsychologe Guido Hertel von der Universität Münster http://www.uni-muenster.de/OWMS/ im Interview mit pressetext. Teamarbeit sei dort die beste Wahl, wo das Umfeld komplex ist, sich verändert und verschiedene Sichtweisen zulässt.
Die Londoner Forscher testeten 171 Soldaten im Rahmen eines Trainingswochenendes. Teils in ausgeruhtem Zustand nach den Schlafenszeiten, teils am Ende von Einheiten mit hoher körperlicher Verausgabung oder nach Nachtwachen galt es, Mathematikaufgaben mit jeweils mehreren Lösungswegen zu meistern. Müde Soldaten lieferten hier erwartungsgemäß deutlich schlechtere Leistungen als muntere, wenn sie einzeln getestet wurden. Im Team schafften sie jedoch annähernd gleich gute Ergebnisse.
"Teams sind höher motiviert und erlauben es, selbst bei Erschöpfung verschiedene Lösungen zu vergleichen um die besten Entscheidung zu finden", so Studienleiter Daniel Frings. Falls in Müdigkeits-Situationen keine Teamarbeit möglich sei, sollten die Mitarbeiter zumindest entsprechend geschult sein. Es gehe darum, unflexible Denkweisen bei sich selbst zu erkennen und wichtige Entscheidungen möglichst auf später zu verschieben.
[ Quelle: pressetext.com ]
2011 | 08 | 19
Unternehmen lassen Service-Exzellenz links liegen.
Status-quo für Firmen schlecht - DIN-Norm "SPEC 77224" soll helfen.
Im Web-2.0-Zeitalter steigt für Unternehmen der Druck, nicht nur für Kundenzufriedenheit, sondern auch für Begeisterung zu sorgen. Laut Matthias Gouthier, Inhaber des Lehrstuhls für Dienstleistungsmarketing und Direktor des Center for Service Excellence ebs.edu sollte das jedoch nicht dem Zufall überlassen werden. Als Maßstab für Service-Exzellenz hat er die Norm "DIN SPEC 77224" entwickelt. "Es handelt sich aber nicht um eine Industrienorm, sondern es ist eine Spezifikation", stellt Gouthier klar.
Maßstab für guten Service
Das DIN-Institut, das sich früher nur mit der Industrie beschäftigte, hat inzwischen einen Normenausschuss und eine Koordinierungsstelle für Dienstleistungen ins Leben gerufen. Unter diesem Dach wurde der Standard entwickelt: "Wir wollen einen Maßstab für das Service-Management etablieren, damit Unternehmen überprüfen können, ob sie die Fähigkeiten besitzen, überdurchschnittliche Servicequalität zu erreichen", sagt der Forscher. Dem Experten nach hat die von ihm entwickelte Norm den Charakter eines Leitfadens. Sie gebe Hilfestellungen, um eine Selbstevaluierung vorzunehmen. Die DIN SPEC fungiert demnach als Checkliste. Die kontroverse Diskussion unter Service-Experten über Sinn und Unsinn der Norm begrüßt Gouthier. Sie unterstreicht zwar die Brisanz des Themas. Die kritischen Anmerkungen würden aber teils in eine falsche Richtung gehen, meint Gouthier.Erwartungsdruck durch Kunden groß
Der Hauptvorwurf, Menschen zu normieren, trifft dem Fachmann nach jedoch nicht zu. Denn schließlich sollten Unternehmen nicht am Status quo festhalten und sich nicht verändern, nur weil die Kunden zufrieden sind. Laut Gouthier ist das jedoch in den Dienstleistungsbranchen der Fall. "Der Kunde hat wachsende Erwartungen. Wer sich hier nicht permanent weiterentwickelt, bekommt morgen ein Problem. In Teilen der Wirtschaft haben wir ein fehlendes Service-Bewusstsein."Damit die neue Servicenorm nicht nur Papierwerk bleibt, kommt es darauf an, die abstrakten Leitlinien in einen konkreten, für den Kunden erlebbaren Service zu übersetzen. "Das ist ein großer Sprung, den Unternehmen nur schaffen, wenn sie neben internen Kompetenzen auf die Erfahrungen etablierter Dienstleister in einzelnen Bereichen setzen", so Jörg Emonts von der Brancheninitiative Contact Center Networks contact-center-network.de gegenüber pressetext. Ziel sei das Erreichen von dauerhafter Service-Exzellenz.
[ Quelle: http://www.pressetext.com/news/20110812153 ]
2011 | 08 | 18
Verkaufen wie Steve Jobs
Der Apple-CEO zählt unumstritten zu den cleversten, innovativsten und erfolgreichsten Geschäftsleuten weltweit. Einer seiner außergewöhnlichsten USP's ist seine Art der Präsentation. Mit seinen bereits legendären Produkteinführungen schafft er es stets zu informieren, zu bilden und auch zu unterhalten. Und genau das macht zielorientiertes Verkaufen aus. Hier ein paar Techniken für die Erarbeitung einer Präsentation:
Verkaufen Sie Träume, nicht Produkte
Steve Jobs verkauft keine Computer. Er verkauft Versprechen einer besseren Welt. Anlässlich seiner iPod-Präsentation sagte Jobs: "Wir werden auf unsere Weise ein kleines Stück dazu beitragen, die Welt zu verbessern." Während die meisten Menschen den iPod als Musik-Wiedergabegerät sehen, sieht Steve Jobs ihn als Mittel zur Bereicherung des Lebens. Natürlich sind Produkte mit all ihren Daten und Fakten wichtig. Doch Leidenschaft, Begeisterung und Zweckbewusstsein über das eigentliche Produkt hinaus werden Sie und Ihr Unternehmen von anderen abgrenzen.Verwenden Sie einen einfachen, spritzigen Sprachstil
Die Wortwahl der meisten Geschäftsleute bei Präsentationen ist oft vage und verwirrend. Jobs's Wortwahl ist hingegen sehr einfach, klar und direkt. Begriffe wie "Spitzenprodukt" oder "Synergie", wie sie in vielen Präsentationen auftauchen, verwendet er so gut wie nie. Jack Welch, der legendäre CEO von GE, sagte einmal: "Unsichere Führungskräfte erzeugen Komplexität." Strahlen Sie Zuversicht und Sicherheit aus, wählen Sie einfache Worte.Erstellen Sie visuelles Anschauungsmaterial
In Steve Jobs Präsentationen gibt es keine Aufzählungspunkte. Stattdessen vertraut er primär auf Bilder. Während auf PP-Folien durchschnittlich 40 Wörter verwendet werden, finden sich auf 10 Seiten von Jobs kaum 7 Wörter. Diese Technik, die auf dem höheren Wiedererkennungswert von Bildern beruht, wird als Picture Superiority" bezeichnet. Menschen erinnern sich besser an Informationen, wenn Text und Abbildungen miteinander verbunden werden. Beispielsweise bei der Präsentation des neuen MacBook Air, Apples ultradünnem Notebook, zeigte Steve Jobs ein Sujet, bei dem man den Computer in einem braunen Hauspost-Kuvert sieht. Dieses Bild war mehr mehr wie tausend Worte.[ Quelle: "The Presentation Secrets of Steve Jobs" von Carmine Gallo ]
2011 | 07 | 21
Nach der Prozessoptimierung kommt CRM.
CRM - Costumer Relationship Management. Ein System, das in aller Munde ist. Doch was steckt eigentlich dahinter? Beziehungsmanagement, eines der essentiellen Werkzeuge für nachhaltige Zusammenarbeit mit dem Kunden. Ein viel versprechender Trend, dem Unternehmen aus sämtlichen Branchen folgen und dann oftmals enttäuscht werden. Gewusst wann, gewusst wie – lautet die Devise. Oftmals ist es sinnvoll, interne Prozess– und Vertriebsoptimierungen als ersten Schritt umzusetzen. Diese stehen in einem viel engeren Zusammenhang mit dem Kundenbeziehungsmanagement, als viele vielleicht glauben. Beschließt ein Unternehmen, Maßnahmen zur Verbesserung der vertrieblichen Tätigkeit anzupacken, ist ein Strategiekonzept der erste Schritt. Doch lediglich die Planung reicht nicht aus, um nachhaltige Veränderungen zu erzielen. Wesentlich ist ebenso die kontrollierte operative Umsetzung, die laufend statt finden soll. Im Idealfall wird erst dann, wenn sicher gestellt ist dass die internen Abläufe optimal abgewickelt werden können, ein CRM-System eingepflegt und auf die Bedürfnisse des Unternehmens abgestimmt. Dabei gilt es, einige Fragen zu beantworten – am besten in einem abteilungsübergreifenden Projektteam: Wie steigert man die Profitabilität von Bestandskunden? Wie geht man mit Beschwerden um? Wie können Cross- und Upselling-Potenziale ausgeschöpft werden? Und: wie wird Kundenabwanderung verhindert? Sind diese und andere Punkte erstmal geklärt, gilt es, den geeigneten Anbieter von CRM-Systemen zu finden. Die besten und am weitesten verbreiteten CRM-Systeme Europas sind übrigens heimischen Ursprungs. […]
2011 | 07 | 13
Die Wirtschaft nach der Krise.
Laut einer Studie hat sich das Wirtschaftsumfeld seit der Krise nachhaltig verändert: die Schwankungen im Beschaffungs-, Finanz- und Absatzmarkt sind größer denn je. Wie gehen die Unternehmen der Industrie damit um? Ist diese Volatilität als Chance oder Risiko zu begreifen? Welche Maßnahmen werden dagegen gesetzt? 200 Vorstände und Geschäftsführer produzierender Unternehmen wurden dazu nach ihren Strategien befragt. Fazit: Die heimische Industrie hat durchaus konkrete Vorstellungen, wie sie Produktion und Absatz im Gleichgewicht hält. Mehr zur Studie und die ausgewertete Grafiken finden unter www.industriemagazin.net.